Julius Schaefer über Akquise:

Unlauterer Wettbewerb – so nennt man Kaltakquise heute. Wenn ich mir so den Inhalt der meisten CRM Systeme und Excel Listen anschaue habe ich da auch kaum was gewonnen.

Aber zum Glück gibts ja Messen, Kontakte knüpft man schließlich analog 😉 Und was tun, wenn keine Messe ist? Die Kontakte abtelefonieren? Hättste da nicht vorher mal prüfen können, wer davon relevant ist?

Junge SaaS Firmen sind da schlauer, die machen nur noch Inbound – Sales Development Representative nennen die das – Anfragenbewältigung. Bis es dann nicht mehr läuft. Ein Vertriebler der keine Akquise kann ist auch schwer zu rechtfertigen, wenn die neue Kampagne mal nicht so läuft, oder die Early Adopter abgegrast sind und keiner weiß, wie man jetzt an die eigentliche Zielgruppe rankommt.

Also denen was verkauft… Leads sammeln mit tollen Case Studies und Angeboten ist ja selten das Problem.

Die Akzeptanz für Akquise ist auch verdammt gering. Bei McKinsey haben sie gesagt, dass nur 30% der Einkäufer dem Beruf “Verkäufer” vertrauen.. Und gleichzeitig gehen 60% aller Deals hauptsächlich durch “Vertrauen” (würde da eher Kompetenzattribution zu sagen) über die Bühne. 

Ohne digital geht heute gar nichts mehr. 

Wir können die Entwicklung im Markt nicht ignorieren – im Gegenteil, wir müssen sie antizipieren und uns klar positionieren.

Wir verkaufen Software.. IT Dienstleistungen.. Das ist kein Wein, das wird nicht besser mit der Zeit. Das was wir verkaufen ist immer zeitsensitiv. Klar, bei vielen Leistungen kalkulieren wir eh bottom up – müssen aber trotzdem voll auf den Schmerzfaktor drücken in der Akquise.

Genau da sind wir bei Akquise 4.0. Seit Einführung der Direktnachrichten Funktion auf LinkedIn ist das kein Social Media mehr.. Das ist ESSENTIAL Media. Kaltkaquise, Vertriebskommunikation.

Heißt im Klartext: Bessere Leads schneller recherchieren, schneller kontaktieren und direkten Zugang zu den meisten Entscheidern haben. Jeder einzelne Vertriebler wird da zur Sichtbarkeitsmaschine fürs Unternehmen, kann Kaltakquise auch völlig unabhängig von den Bürozeiten der Zielkontakte machen. Und mit den Profilen, die wir da haben, können wir gleich auch noch besser kommunizieren wer wir sind und was wir wollen. 

Die Telefonate und vor Ort Termine, die daraus entstehen haben eine völlig andere Qualität. Das musste mal erlebt haben.

Das gilt auch fürs Marketing auf LinkedIn. Ich habe noch nie eine Kampagne scheitern sehen, weil die Technik nicht funktioniert hat. Vertriebskommunikation ist einfach eine Kunst, die kaum einer beherrscht. Wäre doch nicht schlecht, da mal der erste zu sein, der nicht bloß den nächsten technischen Artikel sponsoren lässt und sich dann über 24€ Klickpreise beschwert. Customer Journey gibts auch hier.

Das geht besser – muss es sogar, sonst sind wir nicht mehr lange am Markt.. Akquise muss Spaß machen, und funktionieren. 

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