Kunde
Leistungen
Projektdetails
docu-fix digitalisiert Büros und Geschäftsprozesse: von Scan-Dienstleistungen über Dokumentenmanagement bis zur elektronischen Signatur. Als langjähriger DocuWare-Partner berät das Team Kunden bei Auswahl, Einführung und Betrieb, mit einem Schwerpunkt auf der Sozialwirtschaft.
Das Unternehmen gibt es seit fünf Jahren. Fachlich ist docu-fix hervorragend aufgestellt, mit starken Kunden und viel Erfahrung. Einen systematischen Vertrieb gab es bisher aber nicht.
Technisch stark aufgestellt zu sein heißt, viele Techniker im Team zu haben. Verkauft wird aber nicht über Technik, sondern über die Schmerzpunkte des Kunden. Genau diese Fähigkeit musste im Unternehmen erst systematisch aufgebaut werden.
Steffen hat seine Rolle klar definiert: das Unternehmen wachsen lassen und strategisch ausrichten. Daraus ergeben sich die Ziele:
Steffen ist über LinkedIn auf mich aufmerksam geworden. Entscheidend war für ihn die Kombination aus Vertriebsaufbau im B2B und Erfahrung mit SaaS-Lösungen, und dass es im ersten Gespräch menschlich gepasst hat.
„Vertriebsschulungen und Coaching kann ich mir überall holen, das gibt es mittlerweile Sand am Meer. Aber diese Kombi war der Punkt, der hängen geblieben ist.“
In mehreren Sessions haben wir den Ist-Zustand strukturiert erhoben: Vertriebsprozess, CRM, Pipeline, Team und Positionierung. Am Ende stand ein Ergebnis, das Steffen in den allermeisten Punkten mitträgt.
Seit dem Abschluss des Assessments arbeiten wir im wöchentlichen Jour fixe die Roadmap ab. Steffen bekommt jede Woche Feedback zu den Schritten, die er eingeleitet hat, und entscheidet über die nächsten.
Die zentrale Erkenntnis
„Mit Technik kann ich nicht verkaufen. Ich muss die Schmerzpunkte des Kunden identifizieren und eine Lösung präsentieren, auf einer emotionalen Ebene und nicht auf der technischen. Da schaltet jeder Verantwortliche ab.“
Warum Steffen das empfiehlt
„Es ist für jeden relevant, der die gleichen Herausforderungen hat: erst mal eine Wasserstandsmeldung abzurufen. Wo stehe ich? Da unterschätzt oder überschätzt sich jeder sehr gerne.“
Julius Schaefer, Growth Architekt
Steffen hat etwas getan, das viele Geschäftsführer mit Fachhintergrund vermeiden: Er hat sich ehrlich eingestanden, dass er Vertrieb nie gelernt hat, und sich zuerst einen klaren Blick auf den Ist-Zustand geholt, bevor er Maßnahmen startet.
Was ich aus der Zusammenarbeit mitnehme: Die beste Voraussetzung für Vertriebsaufbau ist nicht Vertriebserfahrung, sondern Selbstreflexion. Steffen bringt sie mit, und deshalb wird es vorangehen.
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